クライアントの可能性を引き出す際に質問がとても重要なスキルとなります。

 

しかし、「ただやみくもに質問すればいい」というわけではありません。

クライアントの気づきを促すような、的確な質問を行うことが重要となります。

コーチングでは「すべての答えは相手の中にある」ことを基本としますが、多くの場合、クライアントは「答えが自分の中にある」とは気づいていないものです。

従来型の上から指示命令されるコミュニケーションでは、「答え」を上が提供するので「答え」は指示命令する側が持っていると思われてしまっています。

このような従来型のコミュニケーションに対して、クライアントが本来持っている「答え」をいかに引き出すか、その為にどのような質問をするかが重要となります。

専門家にとって質問力は絶対に欠かすことのできない「必須のスキル」です。

専門家というビジネスは、「クライアントの問題解決を手助けする」ビジネスなので、クライアントが抱えている問題の真の原因を発見する必要があるからです。

クライアントの問題の原因は、表面化していない場合が多くあります。

クライアント本人が原因だと思っていることは、本当の原因ではない事がほとんどです。

ですので、専門家はヒアリングシートなどに書かれたモノを100%信用するのではなく、クライアントと関わり、本当の原因を探っていく必要があるのです。

クライアント自身も気付いていない問題の本当の原因を探るので、傾聴スキルや質問スキルが必要なのです。

そこで、この記事ではクライアントの可能性を引き出す質問方法をお話します。

質問スキル高める方法1:
短い質問をする

可能性を引き出す質問方法クライアントの抱えている問題の本当の原因を見つけ出すために、クライアントが話すことを深掘りしていく必要があります。

なぜなら、深掘りすればするほど本当の原因が見つけやすくなるからです。

その際に、できる限り質問は短くすることが大切です。

なぜなら、本当の原因が明確になっていないのに、あなたが専門知識を与えながら質問をしてしまうと、クライアントの答えは、つい引っ張られてしまいより複雑になってしまい、原因を解明するのが困難になってしまうからです。

 

ですので、まずはクライアントの話を聴き、知識を与えずに短い質問をするべきなのです。

短い質問をすれば、クライアントは長く多くの返答をし、長い質問をすれば、クライアントの返答は短くなります。

ですので、クライアントにする質問はなるべく短くして、相手に長く多く話をしていただくことを意識すべきです。

短い質問の例

では、短い質問とはどのような質問なのでしょうか?

短い質問の例1:○○とは具体的には?

信頼構築がされていない段階では特に、クライアントは抽象的な答えを言うことが多いです。

例えば、「みんなそう言います」とか「昔からそうでした」と言う答えです。

そんな時に「みんなとは、具体的には何人ですか?」「昔とは具体的に覚えていますか?」という質問していくことで答えが明確になってきます。

短い質問の例2:例えばどういうことですか?

理解することができなかった場合や違ったパターンを聴きたいときには、「例えばどういうことですか?」と質問します。

しかし、これを乱発すると「こちらの話を理解するつもりがないんじゃないか…」とか「話が下手だから伝わらないのかもしれない…」とネガティブなイメージを持ち、話しづらい状況にしてしまうこともありますので、気をつけなければなりません。

 

質問スキル高める方法2:
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

可能性を引き出す質問方法質問には大きく2つの質問があり、「はい」「いいえ」で答えられる質問が、クローズドクエスチョンと言い「はい」「いいえ」で答えられない質問が、オープンクエスチョンと言います。

この2つを使い分けることで、クライアントに話しやすい環境を与えることができます。

具体的には、まずは「はい」「いいえ」で答えられるクローズドクエスチョンを使い、質問に慣れていただきます。

簡単な質問から入り、徐々に考えなければ答えられないオープンクエスチョンをしていくのです。

クライアントは緊張していることが多いので、まずはその緊張をほぐすことから始めることで、有意義な時間にすることができるようになります。

まとめ

 

専門家がクライアントの可能性を引き出す際には、

  • 質問は短くする
  • オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

この2つのことを意識して質問をすることで、クライアントは積極的に話をしてくれて、本音を探ることができます。

ぜひ、実践してみてください。