もしかしたら、コーチやコンサルタントといった個人が自分の商品・サービスを売るためには、ポジショニングが重要だと聞いたことがあるかもしれません。

しかし、ポジショニングがどんな効果があるのか…という人は多いのではないでしょうか?

そこで、ここでは、コーチやコンサルタントのポジショニング戦略について解説をしていきます。

正しくポジショニングを行えば、あなたのライバルや競合との差別化になり、長期的に売上を大きく伸ばすことができます。

反対に、ポジショニングを行っていなければ、ライバルが値下げをしたら、あなたもそれ以下の値段にしなければならなくなってしまう…といった、価格競争に巻き込まれてしまい、その結果、利益が残らず、忙しく働く割には、儲からない…という状況にも繋がります。

 

1:そもそもポジショニングとは?

そもそもポジショニングとは何なのでしょうか。

アメリカのマーケティング戦略家のジャック・トラウトはポジショニングの基本手法は、

消費者の頭の中に既にあるイメージを操作し、それを商品に結びつける

と説明しています。

つまり、イメージをお客様の頭の中に作り上げることです。

例えば、「おしゃれなパソコンと言えばMac」「日本の高級車と言えばレクサス」というイメージです。

 

2:ポジショニングの成功事例

実際に成功したポジショニングの例を1つご紹介します。

あなたが自分の商品・サービスを正しくポジショニングをするヒントになります。

ぜひ参考にしてみてください。

 

ポジショニングの成功事例
ダイソン

「吸引力の変わらないただ一つの掃除機」というキャッチコピーで人気、知名度をあげたダイソン。

実は、ダイソンは他のライバルや競合の掃除機よりも吸引力が高いわけではありません。

日本製の掃除機の方が吸引力が強いのです。

これは、平成18年に国民生活センターが、国内メーカーの掃除機とダイソンのサイクロン掃除機を比較した調査を行って証明されています。

「これって詐欺じゃないか!」と激怒する人もいるかもしれませんが、ダイソンの掃除機は、「吸引力が強い掃除機」ではなく「吸引力が変わらない掃除機」なのです。

人が勝手にそう思い込んでいるだけなのです。

「吸引力が変わらない掃除機と言えば、ダイソン」というポジションがついたことで、同時に「吸引力が強い掃除機と言えば、ダイソン」というポジションも築くことに成功したのです。

 

3.ポジショニング戦略を本格的に実践する前に…

ポジショニング戦略を本格的に実践する場合は、あなたの商品・サービスをターゲットになる人に認知してもらう必要があり、それには多額の広告費がかかることが多いですが、ポジショニングを間違ってしまうと、ターゲットにあなたの商品・サービスを印象づけることはできません。

そうなれば、いくら広告費をかけても無駄となってしまいます。

ですので、広告費を無駄にしない為にも、あなたがポジショニングを実践する前に準備しておかなければならないことがあります。

 

ニーズがある分野を絞り込む

ライバルや競合が少ない分野を選ぼうとすると、そもそもニーズがない分野にしてしまう人が多くいます。

「ブルーオーシャンを狙え」というコンサルタントがいますが、ニーズがある分野の中で絞り込みを行うことが大切になるのです。

結果として、それがブルーオーシャンとなります。

ですので、まずはニーズのある「レッドオーシャン」を選び、そこから絞り込みを行うことが大切なのです。

周りと違うことをすれば、必ずポジショニング戦略が成功するわけではありません。

 

 

ターゲットの絞り込み

商品・サービスをできるだけ多くの人に大量に売ろうと思うと、「私の商品・サービスは誰もが満足するモノです。」と宣伝してしまいがちです。

しかし、そういう宣伝は誰の心もつかむことができず、宣伝をして終わりになってしまうでしょう。

そのため、ターゲットを絞り込みその一人に向けてメッセージを届けましょう。

 

ライバル・競合の商品・サービスと明確な差別化する

ライバル・競合の商品・サービスと明確な差別化することもポジショニング戦略の重要な部分です。

コーチやコンサルの場合は特にライバルや競合の商品・サービスより

  • 大きな成果が出せること
  • 早く成果が出せること
  • 簡単に成果が出せること

この3つの中から最低1つを取り入れることで商品・サービスを差別化することができます。

 

4:まずは小さな分野でNO1を目指す

ポジショニング戦略を成功させる為には、最初から大きな市場のトップを目指すのではなく、ニーズのある分野から絞り込みを行い、小さな分野で一番を目指すことが大切です。

なぜなら、お客様はその市場で一番良い商品・サービス、もしくは、有名な商品・サービスを購入するからです。

最初から大きな市場でトップにならなくても良いので、まずは小さな市場でトップになり、そこで圧倒的な知名度を蓄えてから、より大きな市場で一番を目指せば良いのです。

まずは、小さな分野のトップを目指してみましょう。

 

5:ランチェスター戦略

突然ですが、ランチェスター戦略という言葉を聞いたことありますか?

ランチェスターの法則は、

  • 「弱者の戦略」の理論
  • 「強者の戦略」の理論

この2つの理論があります。

個人のコーチやコンサルタントの場合は、弱者の戦略を実践することになります。

ランチェスター戦略
弱者の戦略

ランチェスター戦略は、弱者と強者では戦い方が異なります。

個人のコーチやコンサルタントの場合は、弱者の戦略を実践することになります。

弱者の戦略は、差別化戦略です。

大企業は大量生産できる為、価格を安くできます。

その為、大きな市場でも生き残ることができます。

しかし、個人のコーチやコンサルタントが大きな市場でビジネスをしてしまうと、生き残れません。

「私は何でもできます!」というスタンスでコーチやコンサルタントとして活動してしまうと、絶対に売れません。

ですので、小さな市場で他とは違った差別化してビジネスを行うのです。

 

6:ランチェスター戦略の事例

ランチェスター戦略は、ビジネスの基本戦略であり、多くの企業だけではなくコーチやコンサルタントといった個人もやっています。

 

弊社のクライアントさんで、スマホ操作に詳しいAさんという女性がいました。

他のスマホを教えている専門家は、iPhoneだけではなく、色々なメーカーのスマホを全部取り扱っていました。

そこで、Aさんは小さな市場に特化したiPhone6に特化したサービスをリリースしました。

大まかな操作は他と大きく違いませんが、年配の方にとっては、機種が違い違う画面というだけでパニックになったりします。

これが大ヒットします。

Aさんは、ランチェスター戦略を行い、コーチとして起業して初年度から年収3000万を突破しました。

このように、「特化する」という方法はとても有効です。

WEBサイトも「専門サイト」にするとアクセス数が爆発的に増えます。

例えば、「キャラ弁専門サイト」「コーチのマーケティング専門サイト」というように特化したホームページはとても強いです。