セールスレター コンバージョン率を上げる 消費者心理コピーライティングを勉強して、コンバージョン率の高いセールスレターを作り上げようと強い気持ちを持って望んで書き始めると「どのような事を書けば人は商品に興味を持ち購入してくれるのだろうか…」という迷いが出てきます。

この迷いが、手を止めてしまう原因になってしまいます。

そこで重要なのが、人が無意識におこなう行動心理を理解しておくことです。

これを理解した状態で、コピーを書けばコンバージョン率の高いセールスレターを書く事ができます。

この記事では、セールスレターのコンバージョン率を上げる7つの消費者心理をご紹介します。

ここで紹介している消費者心理をしっかりと理解し活用することで、今よりもコンバージョン率を上げることができるようになります。

セールスレターのコンバージョン率を上げる消費者心理1
心理的財布

セールスレター コンバージョン率を上げる 消費者心理「不況の影響を受けて、以前よりもモノが売れなくなった…」と外部環境を売れない原因にする人が多くいます。

確かに外部環境によって売上が大きく下がってしまうこともあるのですが、それを嘆いていても、放置していても何も変わりません。

実際にどんな状況下であっても売上を伸ばしている人が多くいます。

どんな外的要因があっても、あなたが望むだけの売上を実現することは可能です。

例えば、気が乗らない飲み会があって5,000円支払うことが「勿体無い」と感じるのですが、大好きな恋人と同じ店に飲みに行って、5,000円だったら「安い」と感じるでしょう。

このように同じ金額でも、自分の置かれた状況で、心理的な痛みが真逆になるのです。

つまり、人の状況によって財布の紐は、硬くなったり緩くなったりするということです。

セールスレターを書く時、あなたの商品の購入は、無駄な浪費ではなく、将来のための投資だと意識づけるのです。

見込み客は、「お金がない」と言いますが、人は本当に欲しいモノに対しては、どんなに高額でも手に入れたい行動するのです。

セールスレターのコンバージョン率を上げる消費者心理2
自尊心

セールスレター コンバージョン率を上げる 消費者心理自尊心が低い人は、相手が自信を持っている場合、説得されやすい傾向があるという事を自尊心仮説と言います。

つまり、自尊心の低い人は、強い決断を促されると、言いなりになってしまうということです。

一方で、セールスレターを読んだ見込み客が、あなたよりも自尊心が高い場合は、どんなに説得しようとしても思い通りにはいきませんので、判断材料にしかなりません。

セールスレターを読む見込み客は、悩みや問題を抱えています。

ですので、あなたが自信を持って、悩みや問題を刺激する説得方法をすることで、自尊心の低い人はあなたの思い通りに行動してしまうのです。

つまり、あなたの自信がセールスレターの成約率を高めるのです。

セールスレターのコンバージョン率を上げる消費者心理3
段階的要請法

セールスレター コンバージョン率を上げる 消費者心理フット・イン・ザ・ドアとは、まず小さな頼みごとを受けてもらってから、大きな頼みごとも受けてもらうというテクニックです。

段階的要請法とも呼ばれています。

小さなお願いを聞いてもらううちに、最終的に商品販売に結びつけるということです。

 

最初から難しいお願いをしてしまうと、それに対する承諾を得られなくなってしまうので、コピーライティングでは、小さなことから頼み、段階を踏んでいくことが大切になります。

セールスレターのコンバージョン率を上げる消費者心理4
返報性の原理

セールスレター コンバージョン率を上げる 消費者心理人には「受けた恩は、返したくなる」という心理があります。

他人から何かしら恩を受けたとき、人は恩義を感じ、それを返したいという気持ちを持つという心理が返報性の原理です。

これは、様々な面で活用されています。

代表的なのが、試食です。

試食を出すことで、その食品が美味しいという理由よりも、無料で試させてもらったことを理由に購入します。

これをコピーライティングで活用するには、先ほどお話した「フット・イン・ザ・ドア」と正反対のアプローチで、「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれるテクニックです。

このテクニックは、まず読者にとって受け入れることが困難な要求をすることから始めます。

見込み客は、困難な要求をされた場合、当然断ることになります。

そこで、次に、少しハードルを下げた要求をします。

一度拒絶されたので、こちら側が歩み寄ったような言葉で訴えることで「自分も少しは妥協しなければ…」という心理が生まれます。

これが「返報性の原理」です。

セールスレターでは、特にクロージングの際に使うことで、成約率に影響します。

セールスレターのコンバージョン率を上げる消費者心理5
希少性

セールスレター コンバージョン率を上げる 消費者心理人は、いつでも、どこでも、何個でも買える状況であれば購入に至りません。

「限られたモノほど、欲しくなる」という心理があるのです。

これを希少性と言います。

いつでも、どこでも手に入るものは価値が低く、手に入りにくいものほど価値が高いと錯覚してしまう人間の心理です。

「希少性」を演出するだけで、売上は大きく増加します。

コピーライティングにおいて、希少性を演出するには「限定10個」などと、販売個数を限定する方法や、「3日間限り」などと、時間を限定することが一般的です。

セールスレターのコンバージョン率を上げる消費者心理6
信憑性

セールスレター コンバージョン率を上げる 消費者心理商品を販売する際は、あなたの信憑性が必要不可欠です。

信憑性は、あなたの専門性と信頼性から生まれます。

しかし、起業したばかりであったりして、まだ実績がほとんどない場合には「スリーパー効果」が便利です。

スリーパー効果とは、信頼性が低い情報源から得られた情報であっても、時間の経過とともに信頼性の低さがもたらすマイナスの効果が消え、説得効果のみが残るという現象の事です。

つまり、信憑性が低かったとしても、良いメッセージを発信し続けることで説得力がますという事です。

あなたのセールスレターが、最初は、無視されたり、反応率が低かったとしても、常に良質なメッセージを発信し続ければ、時間の経過とともに「スリーパー効果」が生まれ、成果が出始めるようになるので、決して諦めてはいけません。

セールスレターのコンバージョン率を上げる消費者心理7
反復性

セールスレター コンバージョン率を上げる 消費者心理同じメッセージを何度も反復して伝えることによって、時間の経過とともに効果が現れ、見込み客の意識や態度が変化しやすくなる事を反復性効果と言います。

例えば、同じ時間帯に、同じメディアで何度も繰り返される広告があったりします。

また、選挙では、何度も繰り返し候補者の名前を反復します。

回数が多ければ多いほど、説得効果が高まるのです。

ハーバード・E・クラグマン博士がこの反復効果の研究をさらに進め、3ヒット理論を作り上げました。

3ヒット理論によると、人がセールスレターを見た時の反応は、回数によって次のような違いが生まれると言います。

  • 1回目:「それは何だろう?」という反応
  • 2回目:「何について語っているのだろう?」という反応
  • 3回目:「あぁ、あれの事ね…」と思い出す反応
  • 4回目以降:3回目の反復に過ぎない 同じ反応しか引き出せない

要するに、一人の人に3回セールスレターを見せると購入率が上がるという事です。

同じ人に同じ情報を3回発信することが有効になり、3回反復しなければ、本当の効果は分からないのです。

ですので、セールスレターを公開して1回目の反応だけで判断するのではなく、3回は見てもらうようにすることが重要です。

まとめ

セールスは才能ではなく、数学と同じような科学やスキルだと言えます。

アクセス数や成約率など、全てを数字で管理することができます。

ですので、才能や偶然はないのです。

セールスを受ける側の人は、人の心理を利用されている事を知ると、あまり良い印象を持たないかもしれません。

しかし、これらは、ビジネスを永続させより良い商品・サービスを提供するためにも必要な事なのです。

これは、インターネット上のオンラインでも、現実の世界のオフラインでも変わりません。

あなたが、商品に自信を持っているのなら、商品・サービスを売る事は決して悪いことではありません。

是非、これら7つの消費者心理を活用し、セールスレターを書き上げてみてください。