ポジショニングの決め方とコツ

専門家として成功するために、一番重要なポイントは「どのようなポジショニングをとるか」ということです。

ポジショニングがうまくハマれば、成功する確率は一気に高まります。

そして、ポジショニングを決める時に重要なのが、絞り込みです。

では、実際に私がどのようにポジショニングを決めたのかを例にして説明していきます。

専門分野を絞り込む

私の専門性は大きな分野にするならば「独立・起業コンサルタント」です。

この「独立・起業コンサルタント」という分野で活動している人はたくさんいます。

その中には、本を出版している有名な方もいます。

それも一人や二人ではなく、かなり多くの有名人がいます。

また、中小企業診断士といった権威ある資格を取得している方も多くいます。

また、有名なコンサルティング会社もあります。

この環境は、実績や知名度がない私が参入しても圧倒的不利な状況です。

なぜなら、同じ独立・起業コンサルタントであれば、実績や知名度のある専門家から教わりたいと誰もが思うからです。

1回目の絞り込み

では、「独立・起業コンサルタント」を絞り込んでいきます。

どのような独立・起業をしたい人をコンサルティングするのか…を考えます。

私は、「コーチやコンサルタントとして独立・起業を目指す人」というふうに絞り込みました。

これにより、「コーチング」や「コンサルティング」で独立・起業を目指す方が対象となり、「飲食店」や「小売店」などで独立・起業を目指す方は対象外となりました。

ターゲットを絞り込むことでポジションが明確になってきました。

2回目の絞り込み

さらに私は絞り込みを行いました。

「趣味や特技を活かしてコーチやコンサルタントとして独立・起業を目指す方専門」としたのです。

「趣味や特技」というキーワードを加えたことでよりポジションが狭くなりました。

「独立・起業コンサルタント」から「コーチやコンサルタントとして独立・起業を目指す人向けコンサルタント」に絞り込まれ、「趣味や特技を活かしてコーチやコンサルタントとして独立・起業を目指す方専門のコンサルタント」となったのです。

 

このように、専門分野を決めたら、最低2回絞り込むことで他の専門家とは違うポジションができます。

差別化することができ、ライバルや競合とは違う土俵に上がることができるのです。

ライバルと違った場所でビジネスができるので、有名ではなくてもビジネスが成り立ちます。

独立・起業のコンサルタントの中では中堅以下だったとしても、「趣味や特技を活かしてコーチやコンサルタントとして独立・起業を目指す方専門のコンサルタント」の中では一番を狙うことができるのです。

絞り込むと見込客が減る?

ポジショニングを絞り込むと、「ターゲットが少なくなってしまいビジネスにならない…」と不安に思う方がいるのですが、あなたは10万人のターゲットが必要でしょうか?

もしくは、5万人もターゲットがいたとして、全ての人にメッセージを届けクライアントにすることができるでしょうか?

実際にそんなにターゲットがいてもあなたのメッセージは届きませんし、仮にメッセージが届いたとしても全ての人をクライアントにすることはできません。

あなたを信用し信頼するファンが50人いれば十分ビジネスは成り立つのです。

ポジショニングが絞られていれば、他にはライバルがいなのですからターゲットは、あなたを注目します。

そこで、あなたがしっかりと知識や経験、ノウハウなどの価値をメッセージとして伝えることができれば、あなたのことを信用・信頼してくれます。

その結果、あなたの商品・サービスを購入してくれるようになるのです。

また、その方々の悩みや問題を理解し、求めている改善策を新商品として提供し続ければ、リピーターにもなってくれます。

絞り込みのコツ

ポジショニングの決め方とコツ

ポジショニングを絞り込むコツは、商品やサービスを購入してくれるかもしれない見込み客をリアルにイメージし、どんなことに悩み、どんな問題を抱えているのかという仮説を立てることです。

ターゲットとなる見込み客像を詳細にすることです。

その方法は下記の3ステップです。

ステップ1:見込み客の1日のスケジュールをイメージする

あなたの見込み客がどんな一日を過ごしているのかを想像します。

平日と休日では行動が違うと思いますので、できれば1週間の行動を想像してノートに書き出してみましょう。

30分刻みで、できるだけ具体的に書いてみましょう。

ステップ2:見込み客の感情をイメージする

見込み客がどのような行動をとるのかをノートに書けたら、次にその時の感情をできるだけリアルにイメージしましょう。

「嬉しい」「楽しい」「悲しい」「イラついている」…

様々な感情があると思いますが、一つ一つの行動でどのような感情があるのかを考えます。

ステップ3:見込み客の悩みや問題を明確にする

一週間の中でどのような悩みや問題を抱えているのかを明確にしていきます。

毎日悩んでいることもあると思いますし、それが原因でなかなかうまくいかないで改善したいと思っている問題もあると思います。

例えば、毎日帰りが遅くなるという悩みの原因は、仕事のスピードの問題かもしれませんし、部下の仕事が遅いことが原因なのかもしれません。

悩みや問題の原因は何なのかもイメージして明確にしましょう。

ポジショニングの決め方とコツ

これにより、ターゲットとなる見込み客像が明確になってくるはずです。

そして、その見込み客が明確になれば、絞り込みもできるようになります。

具体的な見込み客像(例)

私が実際に「専門家を育てる」ためのコンテンツをつくったときは、このように見込み客像を設定しました。

31歳のOL女性。独身。年収は350万円ほどで仕事にやりがいを感じていない。

毎朝、目覚まし時計に起こされ、自由に生きたいと心の奥底で臨んでいるが自分にはできっこないと決めつけている。

当たり前のように顔を洗い、メイクをしてスーツに着替える。

鏡を見てメイクをしていると、顔がむくみ、化粧のノリも年々悪くなってきているような気になり、落ち込む。

決まった時間の電車に乗り込み満員電車に揺られながら、中年男性の汗の匂いと周囲の女子高生の香水の匂いが混ざり、朝から気分が悪くなる。

会社に到着したときには、もう既に疲れ果てている。

いつも通り、上司にお茶を入れメールのチェックを行い…

このように見込み客となる人が、毎日どのような生活をして、どんな感情を持っているのかをイメージします。

そうすると、「不満」や「願望」が見えるので、不満を解消したり、願望を満たすようなポジショニングをとることができます。

2つのニーズ

人は2つのニーズを持っています。

それは、

  1. 苦痛を避けたい
  2. 快楽を得たい

ということです。

例えば、料理の分野で専門家として活躍することを目指す人は、見込み客をこのようにイメージします。

33歳女性。子供が4歳。幼稚園の遠足で子供の友達がキャラ弁を持ってきたことで、子供にキャラ弁を作ってと言われている。しかし、料理が苦手で作りたくないのが本音。

試しに作ってみたが、時間も掛かるし見栄えも良くない。

子供のために何とか作りたいと思っているのだが…

この場合、時間が掛かるという苦痛を避けたいと思っています。

しかし、一方で見栄えが良いキャラ弁を作りたいという快楽を得たいとも思っています。

ですので、「夕食の残り物でできる!30分で作れるキャラ弁レシピ」と言った手軽さを前面に打ち出したポジショニングをとることができます。

2つのニーズを考えた上で見込み客像を作ると、良いポジショニングが取れるようになります。

ポジショニング例

趣味や特技 1回目の絞り込み 2回目の絞り込み
恋愛 バツイチ専門恋愛コーチ シングルマザー専門の恋愛コーチ
ピアノ ジャズ専門ピアノ講師 小学生以下の子供が半年間でジャズを弾けるようにするピアノ講師
料理 弁当専門料理講師 料理が苦手な主婦でも30分で
キャラ弁を作れるキャラ弁研究家
読書 速読マスターコーチ 60日間で速読をマスターし
知識を高める経営者専門速読コーチ
経理 個人事業主専門税理士 売上500万円以下の
個人事業主専門税理士
メイク 就活生専門メイク講師 営業ウーマンを目指す就活生専門の
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