専門家の商品の中で最も価値があるモノは直接サポートする個別のコーチングやコンサルティングです。

直接サポートする個別のコーチングやコンサルティングのクライアントを獲得するためには、階段をのぼるように、段階を踏んでいきます。

その階段の一段目がフロントエンド商品です。

ここでは、専門家がフロントエンドにすべき4つの商品を紹介します。

コーチング・コンサルティングは売りにくい商品

専門家のメインとなるコーチングやコンサルティングは売りにくい商品と言えます。

なぜなら、形がなく、目に見えない上に、ほとんどの人は実際にコーチングやコンサルティングというサービスを受けたことがないため、どんなモノなのかといったことや得られる効果をイメージできないのです。

ですので、契約をするのが難しいのです。

特に起業したばかりで実績や経験のない場合はそれを痛感することになります。

コーチング・コンサルティングを売る為の基本

では、起業したばかりで実績や経験のない専門家がコーチングやコンサルティングを売る為にはどうすれば良いのか?

その為には、まずは他の安価な商品を販売して買ってもらうことが一般的です。

つまり、あなたが自分の専門分野のノウハウをパッケージ化して売るということです。

これが「フロントエンド」と言います。

フロントエンドを購入したクライアントがポジティブな変化を実現させることができれば、あなたへの信頼ができます。

あなた自身とあなたが提供するノウハウを信頼するのです。

また、1万円のフロントエンドを買ったら、5万円の利益が出たとしたら、5万円の商品を買えば25万円の効果がありそうだと直感的にイメージしてくれるようになります。

このように1段2段と階段をのぼるように商品を提供していくことで、メインとなるコーチングやコンサルティングが売れるようになるのです。

ですので、まずはより多くの見込み客にフロントエンドを買ってもらい、次にミドルエンドという中間の価格の商品を販売して、最終的にバックエンドというメインとなるコーチングやコンサルティングにつなげていくのです。

これが、専門家のメインとなるコーチングやコンサルティングを契約をするための基本的な流れになります。

フロントエンドに適している商品のパターン

では、フロントエンドはどのような商品にすれば良いのでしょうか?

ここでは専門家がフロントエンドにすべき4つのパターンをご紹介します。

フロントエンドに適している商品のパターン1:
セミナー

専門家がフロントエンドにすべき4つの商品インターネットで見込み客を集め、メルマガで低価格のセミナーの案内をしてコーチングやコンサルティングをオファーするというのが専門家にとって代表的な流れです。

セミナーからコーチングやコンサルティングをオファーする方法は契約に繋がりやすいです。

その理由は2つあります。

1:価値観やノウハウを直接伝えられる

セミナーは、あなたの顔が見え、生の声や仕草などでビジネスに対する価値観やノウハウを細かく説明することができます。

文字や動画では伝えることができない、生の雰囲気を感じる中で伝えることによって、共感や信頼がその場で生まれやすくなるため、コーチングやコンサルティングの契約に結びつきやすいのです。

2:立場が明確になる

セミナーは、あなたが講師という立場になり、参加者は受講者という立場が確立されます。

つまり、指導者と生徒という関係性が自然と出来上がるのです。

この関係性は、専門家にとってとても大切なモノです。

なぜなら、専門家はクライアントの悩みや問題を解決させるアドバイスを行うのであって、行動するのはクライアント自身だからです。

どんなにあなたが的確なアドバイスをしても、クライアントが行動しなければ成果は出ません。

同等の立場やあなたが下の状態になってしまうと、あなたの言うことに反発が生まれ行動してくれなくなってしまいます。

ですので、最初の段階から立場が明確なことは、その後のコーチングやコンサルティングでもその立場が続く為、あなたの言うことを聞いてくれやすくなり、成果も出させやすくなります。

セミナーでバックエンドを販売するときに注意すべきこと

専門家がフロントエンドにすべき4つの商品セミナーでバックエンドを販売するときに、注意すべきことがあります。

セミナー参加者は、あなたのバックエンドを買う為にセミナーに参加しているのではなく、ノウハウを学びに来ているのです。

ですから、セミナーで売り込んでしまうと急に変な雰囲気になってしまいます。

数百万の個別コーチング・コンサルティングをオファーすると、セミナーで学んだ満足度が薄れてしったり、衝撃すぎてセミナーのことを完全に飛んでしまい、売り込みの為のセミナーだったと思われてしまいます。

ですので、セミナーの最後に無料の個別面談に誘うことで、無料という気軽さと、個別という特別感を与えることができます。

そこで丁寧にセールスを行うことで、セミナーで直接売り込むよりも契約に結びつけることができます。

もしくは、高額な個別コーチング・コンサルティングをオファーするのではなく、セミナーよりも少し高額なサービスをオファーすることです。

1回限定のコーチング・コンサルティングなどでも良いので、間にワンクッション入れることです。

つまり、

  1. セミナー
  2. 個別面談
  3. 個別契約

となる流れをフロントエンド商品として作ってみてください。

フロントエンドに適している商品のパターン2:
ワークショップ

専門家がフロントエンドにすべき4つの商品セミナーと同じように、ワークショップもフロントエンド商品となります。

セミナーは、講師が一方的にテーマに沿った話をして、それを参加者が情報を受け取る場なのに対し、ワークショップは実践しながら学んだことを発表したりする場という違いです。

例えば、私が実際に行なっている、個人起業家の売れるWordPressサイトの作り方というワークショップでは、パソコンを持ってきてもらい、ゼロからWordPressでサイトを一緒に作っていきます。

分からない所は私がサポートを行い、一つ一つ手順に沿ってサイトを作成していきますので、セミナーとは違い、その場で成果を実感することができます。

この場合、参加さえすれば確実に「サイトが作れる」というように形が残るので参加者にとって「損がない」のです。

ワークショップはセミナーよりも参加のハードルが下がるため、気軽に参加してもらうことができます。

さらに、セミナーのように単発で終わることもできますが、複数回にわけて1つのことを行うこともできます。

接触頻度が多くなれば、信頼を上げやすくなります。

その結果、成約率もアップします。

ワークショップもセミナー同様、個別で会う機会を作りミドルエンド、バックエンドを販売していくことをおすすめしています。

フロントエンドに適している商品のパターン3:
無料相談・体験セッション

 

専門家がフロントエンドにすべき4つの商品セミナーやワークショップを行わずに、最初に無料相談や体験セッションを行うこともおすすめです。

お試しの「無料コーチング・コンサルティングを受けてもらう」をすることによって、あなたのコーチングやコンサルティングがどんなものなのかを体感してもらうことができます。

すると、無料体験から有料クライアントに移行してもらいやすくなります。

無料相談や体験セッションでは、無料だからといって手を抜くのではなく、相手の話を聴き、問題・課題を明確にすることが大切になります。

専門家の仕事は成果を出させることです。

無料相談や体験セッションの場で大量のノウハウを話しても、実際に行動してくれなければ、成果を出すことはできません。

ですので、問題・課題を明確にして、やるべきことを1つ伝えます。

まずは何か1つ小さな成功体験をしてもらうことで次に繋がります。

フロントエンドに適している商品のパターン4:
各種コンテンツ

専門家がフロントエンドにすべき4つの商品あなたのノウハウをまとめて動画や音声、PDFレポートなどのコンテンツ化したものをフロントエンドとして販売することもできます。

あなた独自のノウハウをパッケージ化して販売します。

一度作ってしまえば、何度でも使いまわすことができる為、おすすめのフロントエンドです。

しかし、一昔前であれば、PDFや音声でもそれなりに販売することができたのですが、現在は無理ではありませんが、難しいです。

その理由は、一番伝わりやすい動画が一般的になっているからです。

ですので、今は動画が最もおすすめです。

商品を購入してもらい、購入者限定の無料体験コンサルなどを付けておくことで、次に繋がります。

そして、その無料体験コンサルを受けてもらえれば、より具体的にあなたのサービスを受けて成功するイメージを浮かべやすくなります。

 

以上がフロントエンド4つのパターンとなります。

まとめ

個別のコーチングやコンサルティング契約は、目に見えないことや体験したことがない人が多い為、イメージしにくいので、とても売りづらいものです。

そんな商品を買ってもらうためには、階段を作っていくことです。

その一段目がフロントエンドです。

  1. セミナー
  2. ワークショップ
  3. 無料相談・体験セッション
  4. 各種コンテンツ

この4つが次につなげやすいフロントエンドとしておすすめです

最終的には全部やることをおすすめしますが、まず最初はどれか1つをやってみてください。

セミナーもワークショップも無料セッションもコンテンツも価値を提供することを忘れてはいけません。

あなたの個別コーチングや個別コンサルティングを買う為にフロントエンドを購入したのではなく、悩みや問題を解決させたいから商品を購入しているのです。

ですので、まずは価値をしっかりと提供することに全力を注ぐことが大切です。

その結果、オファーしてバックエンドが売れるのです。