ポジショニングが明確になったのであれば、次にあなたの知識や経験、ノウハウを商品化させます。

専門家はパソコンや化粧品といった形のあるモノを商品とするのではなく、知識や経験、ノウハウといった価値を商品とします。

つまり、形がないのが特徴です。

あなたの価値を提供することになるので、実際にモノを仕入れる必要がないため、お金がなくても商品を企画し、販売することができます。

利益率が100%の商品です。

しかし、形がないということは商品を伝えづらいとも言えます。

しっかりと見込み客に専門性の価値を伝えることができなければ、商品を販売することができません。

専門家の商品

専門家の商品は基本的に下記のようなモノが考えられます。

  1. 動画講座
  2. セミナー
  3. オンライン+オフライン講座
  4. グループコーチング
  5. 個別コーチング

この順番はお金に換えやすい順番でもあります。

それでは1つずつ解説します。

1:動画講座

専門家 商品

弊社では、専門家起業コンサルティングを行う際に、下記の条件に合う商品企画を行うようにクライアントに伝え一緒に企画しています。

そして、その条件は

  1. 価格は30,000円以上50,000円未満
  2. 一度作ったら何度でも販売できる
  3. 一度作ったら放置しても売り上げになる

この3つの条件をクリアするのが動画講座です。

パスワード付きの専用サイトに動画コンテンツを15〜30個設置し動画を使って価値を提供します。

動画を一度作ってしまえば、削除しない限り残りますし、ステップメールと組み合わせて自動化させることもできます。

必要なのは、メンテナンスだけなので、見込み客さえ集めることができれば放置してもそれなりの売上が見込めます。

弊社のこれまでの経験では、30,000円の商品の場合、100名の見込み客に対して5名〜10名前後が商品の購入に繋がっています。

50,000円以上だと、1名でした。

10,000円だと15名ほどだったので、最も売り上げに繋がるのが30,000円〜50,000円未満の商品でした。

勿論、販売方法によって前後はありますが、弊社では30,000円〜50,000円未満にしています。

動画を使う3つの理由

YouTubeが流行し始め、誰もが簡単に気軽に無料で動画を配信できるようになり、大きな成果を出す人も続出しました。

では、なぜ多くの企業や個人は動画を使って「情報発信」をするのでしょうか?

まずは、動画が効果的な理由を知っておいてください。

理由1:「読む」より「聞く」ほうが楽

一昔前は、価値を文章にまとめたレポートでもそれなりに販売することができました。

しかし、今はレポートだけでお金をいただくことは、無理ではありませんが大きなハードルとなっています。

なぜなら、レポートよりも動画の方がわかりやすく、楽だということが認知されレポートの価値が下がっているからです。

文章を読むという行為は、話を聞くよりも疲れる作業です。

文章を読むというのは、目で見た文字を頭にイメージさせ、その単語を音に変換し、意味を読み取り、それをイメージをしていきます。

このように脳をフルに活用して文章を読んで理解します。

一方、聞くという行為は、最初から音として処理することができるので、意味を読み取り、イメージをするだけになります。

読むに比べて脳の負担は少なくなります。

更に音に映像が加わることで、イメージをする必要がなくなるので、負担が大幅に軽減します。

あなたは、本を読むよりも動画を見る方が楽だと感じたことはありませんか?

本を読み終えると疲労感があるのにテレビを見終えたときには、それほど疲労を感じないのではないでしょうか?

このように、文章を「読む」よりも、話を「聞く」方が疲れにくく、集中力を保ちやすいのです。

また、動画のように、声と同時に映像が表示されると、さらに理解しやすくなります。

テレビのバラエティ番組などで目にするように、話した内容がテロップとして文字で表示されると、よりその部分の理解が深まって、印象に残りやすくなります。

このような理由から、文章よりも、音声、そして音声よりも動画が効果を発揮するのです。

理由2:声やしぐさには「感情」が乗る

人の声やしぐさは、感情を表現することができます。

声を通して感情が伝わります。

例えば、恋人や友人とメールやLINEのやり取りをしている中で、そっけない文章を送り「怒っている?」言われたことありませんか?

全くそんなつもりはないのですが…

動画を使うことで、文字では伝えきれない感情を声には乗せることができるのです。

また、しぐさも同じです。

怒っていないと口では言っていても腕組みしていれば不機嫌なのかと思います。

声やしぐさは、感情を伝える為に効果的なのです。

しかし、そうは言っても、「演技」をすることはおすすめしません。

あなたが女優であれば演技をして効果があると思いますが、素人の大根芝居では逆効果です。

私は過去にある動画を見て一気に冷めた経験があります。

それは、ある教材を販売する為の動画プロモーションだったのですが、インタビュアーがストーリーを聞いてボロボロ泣き始めたのです。

それが嘘くさくて一気に冷め、インタビュアーの「作り笑い」「オーバーリアクション」など過剰な演技ばかりが目に入ってきました。

動画の内容どころではありませんでした。

極端に声やしぐさに感情を乗せてしまうと、逆にうそ臭くなってしまいます。

そうではなく、あくまでも自然体を心がけましょう。

声やしぐさを自然に使うことで、文章よりも見込み客の感情を動かすことができます。

理由3:「流し読み」や「読み飛ばし」を防げる

文章だけの最大の問題は、「流し読み」や「読み飛ばし」をされてしまうことです。

どんなに濃い内容の文章を書いても、流し読みや読み飛ばしをされてしまうと、伝わるモノも伝わりません。

しかし、動画の場合は、基本的に自動で進みます。

もちろん、早送りなどをして、飛ばしながら動画を見る人もいるかもしれませんが、基本的には一度見始めると受動的に続きを見てしまう人がほとんどです。

最初から最後まで動画を見てもらえるというのは、、「流し読み」や「読み飛ばし」をされてしまう文章と比べた時に、とても大きなメリットです。

以上、動画が効果的な3つの理由をお話ししました。

インターネット上に顔を出したくない

レポートや音声コンテンツを作るのは、とても簡単ですが、ここ数年、これらの商品価値が下がってしまい、販売するのが以前よりも難しくなっています。

今は動画が当たり前になっているのです。

動画を作ると聞いて、インターネット上に顔を出さなければならないのか…と不安に思う方もいるでしょう。

  • 副業が禁止されているからバレたら大変だ
  • 顔を出すことで身元がバレてしまいそうで、家族に迷惑が掛かってしまうかも…

このように感じる人も少なくありません。

しかし、安心してください。

必ず顔を出して動画を作らなければいけないのかというと、そんなことはありません。

動画でも顔を出さない方法があります。

その方法とは、MacのKeynoteというアプリやWindowsのPowerPointでプレゼンをしている感じの動画にすれば良いのです。

KeynoteやPowerPointでプレゼン資料を作り、それを読み上げるだけでも、文章だけのレポートや音声よりも効果的です。

私自身は、顔を出しても出さなくてもどちらでも気にしていないので、使い分けしております。

動画というと「難しい」というイメージで敷居が高く思われてしまいますが、実際は文章とほとんど変わりません。

高性能で高額な機材も必要ありません。

スマホ1台あれば、動画を撮影することができる時代なのです。

話すのが得意な人にとっては、文章を書くよりも動画の方が時間を短縮することができます。

2:セミナー

専門家 商品

次にお金に換えやすいのがセミナーです。

会場を予約して集客さえできれば、価値をお金に換えることができます。

先ほどの動画講座であれば、一度作ってしまえば何度でも使えるというメリットがありましたが、一度作るという作業がそれなりに大変です。

販売スタートするまでに時間も手間もかかってしまいます。

その点、セミナーは、会場を予約し当日までに数時間分のコンテンツを完成させれば良いだけですので、簡単と言えます。

ですので、弊社では、動画講座を作りながら、セミナーも行うようにお伝えしています。

会場予約が先

セミナーを開催しようと決めると、どんなテーマのセミナーにするのかを決め、コンテンツを作成してから会場を予約し集客をしようとする方がほとんどですが、成功する人は違います。

まずは、セミナーをやると決めたら会場を予約します。

そうすると、もう後戻りができなくなるので、行動に移さなくてはならなくなります。

覚悟するので、行動するスピードが早まるのです。

逃げ道を作らず、行動するしかない道筋しかなければ、人は「やる方法」を考え行動します。

集客が不安な方もいると思います。

そんな時は、小さな規模から始めれば良いのです。

探せば市や区で管理している安い会場もありますので、5名ほどの会議室であれば数時間借りても5,000円程度で済むはずです。

参加費を3,000円にすれば、2人参加で元以上が取れます。

まずは、実際に価値をお金に換えるということをやり、ファーストキャッシュを早めに獲得する経験が大切です。

初めから完璧にできる人などいません。

セミナーをやると決めれば、練習もすると思いますし、実践をしなければならなくなります。

それが、後々大きな経験となるのです。

また、そのセミナーに一人も申し込みがなかったとしても、一人きりでセミナーを疑似体験し、それを動画にしましょう。

それを何度も見て、反省し、改善すれば話が上達しますし、その動画を使いメルマガの読者を集めることもできるようになります。

3:オンライン+オフライン講座

ここからは少しハードルが上がります。

セミナーに慣れてきたら、セミナーの終盤にバックエンド商品をオファーすることで、売上を上げることができます。

ここ最近は、数千円でセミナーを開催し、人を多く集め、数十万のバックエンド商品を販売するケースが多く見られるようになっています。

そのバックエンド商品というのが、オンラインとオフラインを融合させた講座であったり、グループコーチングや個別コーチングであったりします。

オンラインとオフラインを融合させた講座というのは、講座購入者に月1回程度のセミナーを行い、他の日はオンラインでサポートするといった数ヶ月間の講座です。

「○○塾」という名のモノはほとんどコレに当てはまります。

数回に分けることができるので、多くの価値を伝えることができ、期間中に受講者が変化をすることを目の当たりにすることができます。

また、伝える価値も多く期間も長いことから単価も上げることができます。

参加者を増やすことで数百万、数千万の売上を狙うこともできます。

その分、様々なテクニックも必要になってきます。

4:グループコーチング

オンラインとオフラインを融合させた講座は、1対複数人となるため多くの参加者がいると個々の悩みや問題を聞きにくくなります。

そこで、弊社では最大5名までのグループコーチング形式をお勧めしています。

これもオンラインとオフラインを融合させると効果的です。

しかし、講座と違うのは、個々の悩みや問題に対して直接アプローチできるという点です。

「Aさんは、こんな問題を抱えているのだから、まずはこれをやっていきましょう!」

「Bさんは、この悩みの原因はここじゃないですか?ではまずはこの原因を改善しましょう!」

といったように個人個人の深い根っこの部分まで直接アプローチすることができます。

同時にコーチングすることで、CさんやDさんの悩みや問題がEさんと同じ悩みでヒントにもなったりするということもあります。

このグループコーチングも単発ではなく3ヶ月〜1年という期間で行った方が効果的です。

5:個別コーチング

個別コーチングは、1対1で行うため、効率だけを考えたら非常に悪いと言えます。

しかし、弊社ではここを最も重要視しています。

専門家として、専門的な価値を伝えるだけではなくクライアントの人生を変える責任があるのです。

そのことを考えると、最もクライアントの人生を変えることができる方法が個別コーチングです。

直接、クライアントに価値を伝えることができるため、結果としてクライアントの人生を変えることができるのです。

これが弊社で、最も価値のあるサービスを個別コーチングにしている理由です。

何が何でもクライアントの人生を変えることに徹しているためです。

弊社では、個別コーチングは最低でも6ヶ月以上で行なっています。

それも成果を出してもらうためです。

また、個別コーチングのクライアントは最大で7名までとしています。

その理由は、今の私がしっかりと管理できるのが7名が限界だからです。

自分の限界を大幅にオーバーしてしまいクライアントに迷惑をかけてしまっては元も子もないので、しっかりと基準を明確にしています。

当然、私が全力で行う分、クライアントにもそれを求めています。

ですので、必ず契約する前に直接面談の機会を設け、お互いが納得できない限り契約することはありません。

そのくらい力を入れているサービスが個別コーチングなのです。

 

以上専門家が持つべき5つの商品をご紹介しました。

まずは、動画講座を作りながら、セミナーを開催してみてください。

最初は、ファーストキャッシュを得ることに全力を注いでください。

それが後々大きな成果となる一歩となるはずですので…

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