専門家として起業する為に、やっておくべきことが3つあります。

それは、あなたの専門知識や経験、ノウハウを「誰にどんな商品をどのように販売するのか」ということです。

つまり、「ターゲット」「商品」「売り方」の3つを明確にすることです。

 

専門家として起業するとき「誰にどんな商品をどのように販売するのか」を明確にしておき、答えられるようにしておくことが重要になります。

形が無い無形商品を扱う場合は特にこれらを伝えることが大切です。

ですが、多くのコーチやコンサルタントは、明確にすることができていない為か、ハッキリ伝えることができていません。

そのせいで、起業してもほとんどの方が商品が売れないのです。

では、「ターゲット」「商品」「売り方」の3つを明確にするためにはどうしたら良いのでしょうか?

この記事では専門家として起業する為の3つの準備についてお伝えしていきます。

専門家として起業する為の準備1:
ターゲットを明確にする

起業 準備まず最初にやるべきことは、あなたの商品やサービスを買ってくれるたった一人の理想的なクライアントの人物像を決めます。

マーケティングでは「ペルソナ」と言われているモノです。

弊社ではたった一人の理想的なクライアントの人物像のことを「理想の見込み客」と呼んでいます。

なぜ、理想の見込み客を決めることが重要なのか?

あなたの専門分野が個人を相手にする場合は、理想の見込み客を決めておくことはとても重要です。

なぜなら、専門家はクライアントを獲得するために、ブログやYouTube、SNSなどのメディアを使っていきます。

その時に理想の見込み客が定まっていないと、情報発信自体がブレてしまいます。

その結果、たとえ毎日情報発信をしていても、誰も興味を持たないモノになってしまうからです。

そうなれば当然、どんなに価値のあるメッセージだとしても、誰にも読まれることが無いので、存在しないことと変わりません。

だから、理想の見込み客を明確にする必要があるのです。

しかも「こんな感じの人」といった曖昧ではなく「たった一人の理想的なクライアントの人物像」にすることがポイントです。

たった一人に向けて情報発信をするのです。

これによって、届けたい相手に届きやすくなり、興味を持ってもらえるようになります。

理想の見込み客とは?

理想の見込み客は、20歳から40歳までの女性といった曖昧な人物像ではありません。

実際に存在する人物でも架空の人物でもいいのですが、一人を具体的にしていくのです。

弊社では、

  • 名前
  • 年齢
  • 性別
  • 仕事(職業)
  • 趣味
  • 特技
  • 苦手なこと
  • 長所
  • 短所
  • 愛読書
  • 家族構成
  • 外見
  • 現在の状況(悩みや願望、欲求など)
  • 興味や関心があること
  • 平日のスケジュール
  • 休日のスケジュール

といったことを作り込んでいきます。

履歴書をより詳しくしたようなモノにして、自分がイメージした写真も貼るようにします。

理想の見込み客はこのような感じで、一人の人物像にします。

こうすることでイメージしやすくなり、具体的なメッセージを届けることができるようになります。

理想の見込み客は1商品につき1人

理想の見込み客は復数決めるのではなく、一つの商品につき一人で大丈夫です。

なぜなら、理想の見込み客に示されている特徴のうち、全てが当てはまっていなくても、どこかに共感してくれた人が集まってくるからです。

例えば、28歳の会社員男性と設定したからと言っても、どこかで共感を得られれば、40歳の主婦も集まります。

大切なのはより具体的に、1人の理想の見込み客を決めておくことです。

専門家として起業する為の準備2:
商品を明確にする

起業 準備次にあなたが専門知識を活かして、どのような商品やサービスを売るのかを具体的に決めておかなくてはなりません。

あなたの専門性を活かした商品・サービスメニューを作るということです。

一般的に、専門家の商品・サービスのメインとなるのはコーチングやコンサルティングです。

目に見えないコーチングやコンサルティングがどんな商品なのかを伝えられるようにするのです。

例えば、あなたがダイエットの専門家だったとしましょう。

「あなたが痩せるようにサポートします!」とただ言ったとしても、それを聞いた人は「はい!お願いします!」と簡単に承諾しません。

ですので、もっと具体的にします。

「3ヶ月であなたの体重を10キロ減らすために、マンツーマンでサポートします。食事制限で苦しむことない栄養バランスを考えた献立メニューをお渡ししますし、1日3分でできる簡単なストレッチ方法をお教えします。また、月2回、1回2時間アドバイスでモデルのような足にするノウハウをお伝えします。その具体的な方法は◯◯○○です。価格は△△です。」

といったように、商品・サービスの内容が具体的で、どんな願望を叶えることができ、望んでいる理想的な未来が得られるのかを明確にしておかなくては、興味を持ってもらえないのです。

クライアントが欲しがるモノを伝わるように明確にしておきましょう。

売りたいモノではなく欲しいと思うモノ

専門家が商品・サービスを考える時に絶対にやってはいけないことがあります。

それは、自分が売りたいモノを商品・サービスにしてはいけないということです。

自分が売りたいモノは、きっとクライアントも欲しいに決まっている!という思い込みで商品・サービスにしてしまうと、多くの場合は売れません。

運よく、自分が売りたいモノを商品化して売れることもあるかもしれません。

しかし、それはたまたまクライアントが求めているモノと一致していただけです。

これは運任せで、売れる可能性は低い上に、次も同じように売れるとは限りません。

覚えておいて欲しいのは、クライアントは「商品・サービス」が欲しいのではなく「悩みや問題を解決した後の未来が欲しい」のです。

つまり、「クライアントの今抱えている悩みや問題」がわからなければ、売れる商品を企画することができないということです。

ですので、商品やサービスを企画するときに、クライアントが何に悩み、どんな未来を手にしたいのかを徹底的に調べることです。

そして、クライアントの悩みを解決できて、望んだ未来にすることができるモノを商品・サービスにするのです。

徹底的に悩みを調査する

クライアントの悩みを知るためには、

  1. インターネットで調べる
  2. クライアントに直接きく

この2つが簡単にできます。

それぞれ簡単に説明していきます。

1:インターネットで調べる

インターネットには、「教えてGoo」や「Yahoo!知恵袋」といったQ&Aサイトがあります。

これは悩みを知るためにはとても良いサイトです。

このサイトに設定した理想の見込み客が検索しそうなキーワードを入れて調べると、多くの悩みを見つけられます。

様々な分野の質問と回答があるので、どんな専門家であってもQ&Aサイトだけで、大量の悩みを集めることができます。

 

2:クライアントに直接きく

「教えてGoo」や「Yahoo!知恵袋」よりも確実なのが、クライアントに直接聞いてみるという方法です。

しかし、起業前だったらクライアントがまだいませんので、設定した理想の見込み客に近い人にお願いしてヒアリングしてみましょう。

私は新商品を企画する際に、まずはインターネットでいくつかに絞ってから、設定した理想の見込み客に近い人にヒアリングを行い、実際に商品が完成したらモニターになってもらい体験してもらいます。

そこで、意見を聞き改善し、リリースします。

インターネットよりも生の声が聞けるので、商品・サービスを考えるのに直接役立つ情報を集めやすいです。

自分が売りたいモノではなく、クライアントとなる人が欲しいと思えるモノを商品化させるようにしましょう。

 

専門家として起業する為の準備3:
販売方法を明確にする

起業 準備理想の見込み客にどのような商品・サービスを売るのかを明確にしたら、次は「どのように販売するのか?」を明確にしていきます。

「どのように販売するのか?」とは、どうやって理想の見込み客にあなたの商品・サービスをオファーする場を作るか、ということです。

弊社では、

  1. 個別
  2. ワークショップ・セミナー
  3. インターネット

の3つをすすめています。

それぞれ紹介していきます。

販売方法1:個別

起業 準備1対1で個別面談や無料体験コーチングなどをして、そこで最後にあなたの商品・サービスを紹介するという販売方法です。

個別面談や無料体験コーチングなどは、最初に相手の悩みや問題を聞くことができ、それを解決する方法を教えることができます。

その場ですぐに少しでも変化させることができれば、相手はあなたのことを信用・信頼します。

信用・信頼を得ることができれば、商品・サービスを購入してくれる確率は高まります。

あなたの問題の本当の原因はコレですので、まずは、その原因を解決させる前にコレを解決しなければなりませんので、今ここまでを解決させましょう。その先は、こうすれば解決できます。しかし、これを1人でやるのは大変ですよね。私の◯◯というサービスでしたら、サポートしていきますので、より簡単に、かつ確実に解決できますよ!いかがですか?

といった感じです。

ここで大切なのが、無料だからと言って中途半端な対応をするのではなく、全力で悩みを解決することです。

それが伝われば、購入率は上がります。

もし結果的に商品・サービスの購入に繋がらなかったとしても、信用・信頼が構築できているので、次のタイミングで売れる確率が高まります。

個別面談での成約率は、弊社では70%程です。

販売方法2:ワークショップ・セミナー

起業 準備5名ほどの少人数制のワークショップや20名ほどのセミナーを開催し、販売するという方法です。

もしくは、ここで販売せずに個別相談や無料体験に繋げて個別で販売するという方法もあります。

先ほどの個別と同じで、まずは価値を全力で提供して信用・信頼という関係性を構築します。

その後に、セールスにもつなげていきます。

ワークショップやセミナーであれば、1対複数の関係ですので、一度に複数の人に販売することができます。

また、指導する側と受講する側という立場が自然と明確になるので、話も聞いてもらいやすくなります。

 

個別よりも多少難易度は上がりますが、その分、売れた時の売上は大きくなります。

販売方法3:インターネット

起業 準備見込み客に会わずにインターネット上で販売するという方法もあります。

この場合、多くの方がブログやSNSで売ろうとしてしまうのですが、そうではありません。

まずは、見込み客にメールマガジンに登録してもらい、メールマガジンで価値を提供し、関係性を構築していきます。

そして、商品をオファーするのです。

この仕組みを作ったり、インターネット上だけで信頼を構築していくので難易度は高いですが、仕組みさえ作ってしまえば、何度でも使いまわすことができるので、手間や時間を削減することができる方法です。

弊社では、この仕組みに動画を組み込み、自動化させ、商品を売り込むのではなく、まずは直接会ってもらえるように個別面談やワークショップ、セミナーに誘導しています。

ワークショップやセミナーを企画して経験を積む

起業 準備専門家として起業するのであれば、できるだけ早い時点でファーストキャッシュを得ることが大切です。

そこで、一番簡単にお金を得やすい、ワークショップやセミナーを企画して、やってみることをおすすめします。

経験を積んでからセミナーをやる!という方もいますが、そんなに難しいことではありません。

無理に背伸びして、難しいことを教えようとするのではなく、今の自分にできる最大限のことを全力で伝えるようにすれば良いのです。

誰もが最初は初心者です。

緊張して、うまくいかないかもしれません。

しかし、ワークショップもセミナーもやればやるほど上手くなっていきます。

ですので、早めに経験を積んでおくべきだと考えます。

まとめ

専門家として起業する為に、やっておくべきことを3つお伝えしました。

それは、あなたの専門知識や経験、ノウハウを「誰にどんな商品をどのように販売するのか」ということです。

「ターゲット」「商品」「売り方」の3つを決めることです。

この3つを明確にして、専門家として起業をすることで、成功率を大きくすることができます。

 

専門家として起業するだけではなく、活躍し続けていくために常に意識しておくべきなことですので、絶対に覚えておいてください。