専門家 マーケティング

専門家として起業するのであれば、「ランディングページ」は非常に大きな役割を担います。

ランディングページの目的は、見込み客のメールアドレスを入手することです。

従って、ランディングページでは、訪問者がメールアドレスを入力してでも欲しくなるオファーを出す必要があります。

例えば、「通常10万円で販売しているノウハウを今なら期間限定で無料公開します」などプレミア感を出すコピーも重要になるのです。

なぜここまでして見込み客のメールアドレスを入手することに力を入れるべきなのでしょうか?

それは、メールアドレスさえあれば、あなたのタイミングで情報を届けることができ、バリューページやセールスページへ誘導することができるからです。

人と関係を構築するためには、接触頻度が重要です。

見込み客のメールアドレスを持っていなければ、あなたはブログやSNSでコンテンツを投稿しても待つことしかできません。

毎日見に来てくれる人がいれば良いのですが、ほとんどの人は暇な時にチラッとブログやSNSを見る程度です。

その内、あなたのことを忘れてしまいます。

しかし、メールアドレスさえあれば、あなたから情報を発信していくことができるので、接触回数が増え、あなたのことを忘れなくなります。

どんどん近しい関係になっていきます。

メールを通じて「この人は魅力的なコンテンツを提供してくれる」「この人は信用できる」といった印象を持ってもらえれば、あなたの商品は売りやすくなります。

誰もが信頼できる人から商品を買いたいと思っているのですから。

専門家として活躍している方は、例外なくメールマガジンを使い情報発信をしています。

専門家に限らず、インターネットを活用し成功を掴んでいる人もみんなメールマガジンを使っているのです。

メールマガジンは、専門家起業の成否に関わります。

専門家として、うまくいっていない人の多くは、メルマガで情報発信をしていないか、見込み客リストを集めることをしていないのです。

見込み客リストの数は専門家の売上に直結するのです。

専門家としていち早く活躍するためには、ランディングページやセールスページなども含めたWEBサイトの制作とメルマガは多少お金が掛かっても、投資をするという選択肢も検討するべきです。

失敗の原因

ランディングページを準備し、見込み客のメールアドレスを獲得したら、メールを使いバリューページに誘導し価値を提供していきます。

見込み客の信頼を掴み取るためにバリューページで

  • こんな役立つことを無料で教えてくれるなんてありがたい!
  • 他の人とは違ってわかりやすい
  • 超お得だ!

と思ってもらわなければなりません。

そして、もっと役立つ情報を得たい!という期待感を抱いてもらうことができれば、商品を購入してもらえる可能性が高まります。

つまり、バリューページで価値を出し惜しみしてはいけないのです。

このように言うと、「無料で教えすぎてしまったら、商品が売れなくなってしまう」と考え「これ以上は公開できないのでもっと知りたければ商品を買ってください」とセールスをしてしまいます。

こんなことをやっていては、商品を売ることはできません。

今は情報が溢れている時代です。

書籍でもインターネットでも情報が転がっています。

見込み客を集めるために、質の高い情報でさえ無料公開している時代です。

ですので、あなたがどんなに秘密にしていても、探せばその情報を手にすることができるのです。

信頼を得る前の段階で中途半端にノウハウを隠してしまうと「それならいらない」と言って見込み客はあなたの元を去っていきます。

「ノウハウを出しすぎて商品が売れない」ということを今まで聞いたことはありません。

逆に「出し惜しみして商品が売れなかった」ということは良く聞きます。

専門家が失敗する1つの原因は、ノウハウの出し惜しみなのです。

見込み客をファンに変える

ノウハウを惜しみなく提供するということは、見込み客が実践さえすれば成果を得ることができます。

例えば、「1週間で2キロ痩せるダイエット法」を無料で提供すれば、そのコンテンツを見た人は実践し「2キロ痩せる」という成果を手にします。

成果を得ることができた見込み客は、あなたを信頼します。

そして、「この人であればもっと価値の高いことを学ぶことができ、もっと大きな成果を出せるはず…」と言う期待感が生まれます。

このように、見込み客からファンに変わるのです。

つまり、見込み客をファンにするには、成果を出させることです。

ですので、出し惜しみすることなく、成果を出せるノウハウを提供することが重要になります。

見込み客があなたのファンになれば、強引なセールスをしなくても自動的に商品が売れます。

その時にどうしても買うことができなくても、数ヶ月後、数年後には買ってくれるかもしれないのです。

私のクライアントさんにも、どうしても都合が合わなくて商品を買えなかったという方が、私のことを知ってから1年半後に商品を購入してくださった方がいます。

このように、出し惜しみせずに情報という価値を提供し続けていれば、チャンスは訪れるのです。

単価を上げて売上を倍増させる方法

バリューページで価値を提供し、期待度を高めたらメールを送りセールスレターに飛んでもらいます。

セールスレターでは、商品の内容やベネフィット、価格、決算方法などを伝えます。

バリューページで出し惜しみせずに価値を提供することができていて、期待度を高められていたら商品を購入していただくことができます。

そこで、購入者に対してアップセルをすることで、売上を倍増させることができます。

アップセルとは、販売した商品の上位にあたる商品を提案することです。

例えば、10,000円のセミナーを販売した場合、アップセルで50,000円のコーチングの提案をします。

専門家の商品を購入する方は、「できれば今すぐに悩みや問題を解決したい」という欲求を持っているので、それに応える商品をアップセルで用意しておくと高価的です。

アップセルは、商品購入後すぐに行うのが高価的です。

なぜなら、人は最初に財布を開くまでは大変ですが、一度財布を開けば閉じるまでの間は払い続けてくれやすいと言われているからです。

例えば、コンビニでタバコを買う人は店員さんにタバコの銘柄を言って、取ってもらいます。

本来はタバコだけを買おうと思っていたのに、待っている少しの間に横を見たらコーヒーがあるため、タバコとコーヒーを購入します。

また、弁当をレジに持っていき、温めてもらう間に横にお茶が売られていることで、お茶もプラスします。

本来、買うつもりではなかったのに一度財布を開けてしまうと、つい関連する商品を購入してしまうのです。

ただし、この時は必ず見込み客に役立つ関連する商品である必要があります。

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