私は「購買心理」の基礎AIDMA(アイドマ)を理解し実践するまで、「自分の商品・サービスは良いモノなのになぜ売れないのだろう…」と思っていました。

あなたも「良いモノだと自信のある商品・サービスなのになぜ売れないのだろう…」と思ったことはありませんか?

私は過去に何度も思っていました。

「何でこんなに良い商品なのに売れないんだろう…」と思い、途方にくれていたことがあります。

「良い物は売れる」という勘違いをしていたのです。

  • 人が物を買うとはどういう事なのか…
  • 価値を提供するとはどういう事なのか…

これらを全く理解していなかったのです。

 

売れないことに焦りを感じ、マーケティングを学んでいなかった時の私は、自分の商品に自信があればあるほどすぐに売り込んでいました。

しかし、それは一番やってはいけないことだと気づきました。

マーケティングを学ぶことで、人はどういったプロセスを経てモノを購入するに至るのかを理解し、実践した結果、今まで売れなかったモノが、売れるようになったのです。

しかも、強引な売り込みをせずに、相手から「サービスを受けたいのですが…」と言われるようになりました。

その基礎がここでお伝えする「購買心理」の基礎AIDMA(アイドマ)です。

AIDMA(アイドマ)

 

あなたは、この購買心理の基盤となっている理論AIDMA(アイドマ)という言葉を聴いたことはありますか?

AIDMA(アイドマ)は、サミュエル・ローランド・ホール氏が著書『Retail Advertising and Selling(小売りにおける宣伝と販売)』の中で提唱した消費者の心理のプロセスを法則化したものです。

  • Attention (注意)
  • Interest (関心)
  • Desire (欲求)
  • Memory (記憶)
  • Action (行動)

人は、この5つのプロセスを行い、ようやく購入するという購買心理の基盤となっている理論のことです。

まず始めに、人は商品の存在を目にしたり、聞いたりすることでその商品を認知します。

そして、「関心」を持ってもらい、痛みや快楽の連想を元に「感情の欲求」を動かします。

「感情の欲求」まで落とし込み特定のキーワードを「記憶」させて、ようやく「購入」といった行動に移るというのです。

人が商品を知って、購入に至るまでの過程は「認知」から「感情が動き」そして「行動する」と移動していくのです。

AISAS(アイサス)

現在では、AISAS(アイサス)というプロセスモデルが主流となっています。

  • Attention (注意)
  • Interest (関心)
  • Search (検索)
  • Action (行動)
  • Share (共有)

記憶するのではなく「検索」「共有」する事が入ってきます。

特に、ネットの場合「検索」して似た商品を販売している同業者と比較をしたり、販売者の評価を検索したり、格安情報を検索したりします。

ネットが普及したことで、「検索」されることが重要な要素になっています。

しかし、「検索」や「共有」の重要性が高まったとはいえ、購買心理の基本は「認知から感情が動き、行動する」このステップは変わりません。

自信のある良い商品なのに、なかなか売れなかったり、思っている以上に広がらなかったりする原因は「認知から感情が動き、行動する」という3つのステップを考えていない事が多いと言えます。

「人がモノを購買する心理」を知った上で、導線を組み立てることが大切なのです。

これを組み込んだマーケティングを行うことで、売上が何倍、何十倍に増やすことが出来るようになります。

私自身も、実際に購買心理の基盤となっている理論AIDMA(アイドマ)を理解し、マーケティングを行なったことで、売上が何十倍にもなりました。

ですので、商品を販売するには、この購買心理の基盤となっている理論AIDMA(アイドマ)やAISAS(アイサス)のプロセスで考えてみると効果が得られるようになります。